De la crisis, a la conquista: King Agro y su venta millonaria a John Deere

Por Facundo Sonatti.

No todos los días el gigante John Deere va de compras por Argentina. King Agro fue su primera adquisición, allá por marzo de 2018, y esta es su historia.

¿Cómo la crisis de las subprime en 2008 pudo transformarse en el punto de partida de una venta millonaria 10 años más tarde? Es otro de los interrogantes que pueden iniciar la historia de Guillermo Mariani, sus hermanos y un grupo de socios minoritarios en King Agro.

King Agro nació en el río: “Con mi hermano Gabriel, mi socio de toda la vida. De jóvenes navegábamos y siempre se arranca mejorando y haciendo tu propio velerito. Empezamos a manejar la fibra de vidrio, los materiales compuestos y la fibra de carbono”, contó alguna vez Guillermo.

“Esa pasión de chicos se transformó en una forma de ganarnos la vida y comenzamos a vender barcos con Santiago Lange (campeón olímpico de vela). Esa fue nuestra primera experiencia. Luego pasamos a construir veleros más grandes, con tecnología de punta”.

Los hermanos Mariani se habían convertido en una especie de taller de la Fórmula 1 de los veleros hasta 2008. La crisis de las subprime en los Estados Unidos arrastró también a los europeos y la venta de veleros se desplomó.

“Nuestros clientes, que eran todos europeos que ponían parte de los excedentes de sus compañías o de sus ahorros para su velero de regata o su crucero, dejaron de comprar”. La compañía tenía dos plantas, una en Argentina y otra en España, y 300 colaboradores en King Agro.

“Habíamos hecho barcos para la Vuelta al Mundo o la America's Cup, el evento más tradicional de la vela, pero las ventas se redujeron un 80 por ciento. Algo había que hacer”.

Una empresa que fabricaba pulverizadoras les propuso hacer los brazos de los "mosquitos", que se hacían en acero, en aluminio. “Para nosotros, el aluminio ya era cosa del pasado y les propusimos un prototipo en fibra de carbono”.

“Con ese primer cliente vimos todas las ventajas de pasar de algo pesado como el acero, a algo cinco veces más liviano y además mucho más resistente, como el carbono. Cambiar de tener un brazo de 35 metros de acero a uno de 50 cambió significativamente la productividad de la máquina”.

“Hubo una catarsis de energías positivas en este proyecto y ahí vimos el gran potencial: nadie estaba haciendo esto en el mundo”, recuerda Mariani quien rápidamente abandonó la náutica en Argentina para atender con esa fábrica la nueva demanda del agro. Fue una decisión trascendental.

Y un día Deere & Co toca a su puerta: "Al principio, como startup, da miedo porque tienes que revelar mucho conocimiento a un gigante y el único capital que tienes es ese pequeño know-how. Fue un riesgo que asumimos, pero sabíamos que éramos buenos: lo hicimos bien y rápido”.

“De los cinco años con John Deere, uno lo discutimos sobre cómo trabajar juntos, tres fuimos socios y uno más nos llevó la discusión sobre cómo iban a convertirse en dueños de la empresa. Nos conocen desde que éramos un prototipo en King Agro”.

Esto es solo el resumen de cómo una reconversión ante una crisis llevó al descubrimiento de un Océano Azul que atrajo a la marca más icónica de maquinaria agrícola en el mundo, una alianza estratégica primero y su venta después, todo en menos de una década.

“Nos asociamos con la empresa que maneja más de la mitad del mercado mundial. Nosotros teníamos el producto, pero ellos tenían los clientes. Tenían la llave y tuvimos que ser conscientes de nuestras limitaciones”, afirmó Mariani quien junto a sus socios se llevó 40 millones de dólares en King Agro.

El dream team se completa con los hermanos Gustavo y Gabriel Mariani (accionistas de Pampa Energía) dueños del 85%, y los directivos Alejandro Lynch, Gerónimo Garvie y Guillermo Ponzinibbio con el 15% restante en King Agro.