El consumo cambia de escenario

Guillermo López

Del "no vender es mejor que vender" al "vender poco es mejor que vender nada". Ese es el principal cambio que se observa en el mundo del retail argentino donde todo se está acomodando a un escenario de feroz licuación salarial que impacta en una caída de ventas de casi el 10% promedio en el primer trimestre del año.

Pero la modificación no es la única: por el lado de las grandes superficies, estas ya trabajan sus programas de ventas sabiendo que las promociones, las ofertas y las segundas o terceras marcas son la clave de la rentabilidad.

Por su parte, la industria ya muestra señales de sobrestoqueo: abrupta desaceleración en la lista de precios y descuentos por cantidad.

En la jerga esto último se conoce como dinámica, quiere decir que si los supermercados llegan a vender determinado volumen los proveedores le otorgan un descuento de entre el 5 y el 7%. Las "promo" para los consumidores ya se trasladan dentro de la cadena.

Chau surtido, hola segundas marcas

"La gente se está olvidando del surtido porque se va a precios. El consumidor va directo al cartel de oferta, de promoción y eso hace que la familia del producto de cada categoría rote menos", cuenta Víctor Palpacelli, presidente de la Federación Argentina de Supermercados y Autoservicios (FASA).

El consumidor dejó de ver la marca. Hay rubros específicos en los que la segunda marca supera por lejos a la líder. Fiambres y limpieza del hogar son ejemplos emblemáticos.

Un relevamiento de la Cámara Argentina de Supermercados - que nuclea las cadenas regionales y es un buen parámetro de lo que sucede en el interior del país- las segundas y terceras marcas ya representan el 40% de las ventas. Hace un año era del 17%.

Desaceleración de precios

El mismo informe determinó que en marzo fue evidente la desaceleración de los precios, alcanzando el 6,8%. Mismos niveles que junio del año pasado, antes del Plan Plataza de Massa que significó un 1,5% del PBI.

La recesión, reflejada en el sector por la caída en las ventas, motoriza todos estos cambios en el supermercadismo argentino: fue del 5% en marzo (edulcorada por las fiestas de Pascua).

La pregunta que hoy se hacen proveedores y supermercadistas es la misma que la que se formulan en una mesa familiar: "Cuando lleguen las nuevas facturas de servicios públicos (luz, gas, agua) y se ´coman´ una mayor porción de los ingresos ¿Cuál será el nuevo escenario?"